LẮNG NGHE

Theo một số nghiên cứu thống kê, trung bình, một người thường chỉ sử dụng 25% khả năng lắng nghe người khác; nghĩa là có khá nhiều người vẫn còn nghe một cách thụ động.

Trong khi đó, lắng nghe là một kỹ năng tuyệt đối không thể thiếu trong mọi hành vi giao tiếp, nhất là trong giao tiếp bán hàng. Như thế, để trở thành một người bán hàng xuất sắc, bạn phải nỗ lực cải thiện khả năng lắng nghe của mình.

Ích lợi của việc lắng nghe?

Đây là ba bước cơ bản thường thấy nơi mọi cuộc bán hàng: a) Xác định nhu cầu của khách hàng, b) Nếu cần, tạo ra cho họ một nhu cầu, và c) Đáp ứng nhu cầu của họ.

Nếu không biết cách lắng nghe và lắng nghe cho thật tốt, làm sao bạn nắm được nhu cầu khách hàng? Nếu không thấu hiểu tâm lý khách hàng, làm sao bạn làm cho người ta thấy có nhu cầu phải mua dùng sản phẩm, dịch vụ của bạn?

Cho nên, lắng nghe luôn là kỹ năng quan trọng nhất giúp bạn đủ sức đào sâu mức độ thấu hiểu của mình về khách hàng; để nhờ đó, bạn biết cách chinh phục họ, đáp ứng mọi nhu cầu của họ; và xa hơn, bạn sẽ dễ dàng khiến họ đặt niềm tin nơi bạn: một yếu tố cần thiết để họ trở thành khách hàng trung thành của bạn.

Điều gì cản trở chúng ta lắng nghe tốt?

Trở ngại thứ nhất là việc có rất nhiều người chưa thật sự thấy rõ tầm quan trọng của việc lắng nghe. Hoặc có khi ý thức rõ, nhưng họ không biết phải làm thế nào để cải thiện khả năng quan trọng này.

Trở ngại thứ hai là việc hầu hết người bán hàng đều nghĩ rằng bán hàng nghĩa là phải “rao,” phải nói nhiều, cho rằng nói nhiều thì sẽ thuyết phục được người khác mua hàng.

Trở ngại thứ ba là việc nhiều người bán hàng tỏ ra chủ quan, tưởng rằng mình có khả năng “đi guốc trong đầu” khách hàng, ngỡ rằng mình thực sự biết khách hàng muốn gì, cần gì, để rồi không thấy cần phải hỏi khách hàng điều gì, không cần phải lắng nghe nữa vì mình đã “biết tỏng” bụng dạ người ta rồi.

Trở ngại thứ tư là việc khoe khoang kiến thức: Đôi khi, vì nghĩ rằng càng tỏ ra hiểu biết bao nhiêu thì mình sẽ càng dễ dàng thuyết phục khách hàng bấy nhiêu, để rồi nhiều người bán hàng cứ thao thao bất tuyệt về các vấn đề “chuyên môn,” dùng những thuật ngữ chuyên ngành, “đao to búa lớn,” và cứ ngỡ rằng khách hàng sẽ hiểu rõ những gì mình nói hệt như mình hiểu vậy.

 

Từ “communication” trong tiếng Anh có nguồn gốc từ tiếng Latinh: communis. Communis có nghĩa chỉ về tình trạng đạt đến chỗ tương đồng giữa người nói và người nghe. Mỗi chúng ta chỉ mới sử dụng 25% khả năng lắng nghe của mình. Để tìm ra điểm chung hay chỗ tương đồng với người khác, chúng ta phải dùng nhiều hơn 50% khả năng này. Nếu biết dùng khả năng lắng nghe cho tốt, bạn sẽ chinh phục được khách hàng, và không sớm thì muộn, họ sẽ tìm đến bạn để mua dùng sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Hãy tìm cách cải thiện khả năng lắng nghe của mình

1. Hãy nhớ rằng nhiệm vụ đầu tiên và quan trọng của bạn – một người bán hàng – là phải hiểu rõ cho được những mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Có hiểu, bạn mới biết cách đáp ứng, thuyết phục, chinh phục. Và muốn làm như thế, bạn phải chịu khó để ý mọi điều khách hàng mình nói ra.

2. Luôn chủ động lắng nghe – Hãy tự nhắc mình rằng bạn sẽ lắng nghe, sẽ lắng nghe, sẽ lắng nghe trước khi gặp gỡ một khách hàng nào đó.

3. Đặt mục tiêu là phải lắng nghe cho thật giỏi để tạo lập mối quan hệ tin tưởng và dài lâu với khách hàng, chứ không chỉ nhắm đến mỗi việc bán sao cho được hàng rồi thôi. Nếu bạn chốt sale thành công, thì đó là điều đáng mừng. Nhưng nếu khách hàng vẫn chưa quyết định mua sản phẩm của bạn, thì điều đó không có nghĩa bạn thất bại: vì bạn đang xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp với họ để đến lúc cần, họ sẽ tìm đến bạn.