LÀM THẾ NÀO ĐỂ CEO LÃNH ĐẠO TỐT

Thành công hay thất bại của các CEO được xác định chủ yếu nhờ vào các kỹ năng lãnh đạo và phẩm chất con người của họ.

CIO không chỉ dựa trên "trí tuệ cao" của riêng mà còn dựa trên khả năng phân tích...

Các tác giả cuốn sách "Ưu thế cạnh tranh của các CEO: 7 kỹ năng lãnh đạo cần thiết để đạt kết quả"⁽*⁾, do Nhà xuất bản Harvard Business Press ấn hành tháng 11/2010, khẳng định rằng thành công hay thất bại của các CEO được xác định chủ yếu bởi các kỹ năng lãnh đạo và phẩm chất con người.

Trong cuốn sách này, Graham Waller, người đại diện cho Gartner Executive Programs cùng với 2 đồng tác giả là George Hallenbeck và Karen Rubenstrunk (cựu nhân viên và nhân viên hiện tại của tổ chức Korn/Ferry), không loại trừ việc CEO vẫn phải nắm vững hoạt động quản trị. Trong điều kiện ngân sách căng thẳng, cần thường xuyên nhớ câu ngạn ngữ "tàu hoả chạy theo lịch trình"...

Nhưng những CEO hiệu quả nhất còn duy trì quan hệ đối tác bền vững với nhân viên thuộc quyền, đồng nghiệp và các đối tác bên ngoài, nhanh chóng thích ứng với tình huống xảy ra.

"Bất kỳ CIO nào cũng hiểu: Để đạt được kết quả và giải quyết các nhiệm vụ then chốt kịp thời, phải tổ chức quản lý hiệu qủa các quy trình CNTT - Waller cho biết - Rõ ràng là, mục tiêu đề ra không thể đạt được nếu việc lãnh đạo không tốt. Nhưng nhiều người không nhận thấy mối quan hệ giữa 2 điều này quan trọng đến chừng nào".

Cuốn sách là kết quả nghiên cứu 3 năm của các tác giả. Trong phần kết luận, các tác giả nêu 7 phong cách quản trị và các kỹ năng then chốt xác định thành công của CEO.

1/ Các kỹ năng lãnh đạo. Chúng phải được đặt lên hàng đầu, tất cả những thứ khác xếp hàng thứ hai. Những nghiên cứu của Gartner và Korn/Ferry chỉ ra rằng những CEO hiệu quả nhất hiểu rành mạch rằng mọi vấn đề được giải quyết nhờ nhân viên và đồng nghiệp, bằng cách làm việc với họ, nhờ họ giúp đỡ. Và đây không phải là những lời nói suông.

2/ Hiểu được rằng lãnh đạo là một quy trình tập thể. Trong quá trình lãnh đạo, không thể chỉ dựa trên suy nghĩ của riêng mình. Trong quá trình lãnh đạo và khi chọn quyết định tối ưu, CEO không chỉ dựa trên "trí tuệ cao" hay "khả năng phân tích tốt nhất" của riêng mình.

3/ Phẩm chất lãnh đạo và quan hệ cá nhân. Thật kinh ngạc nhưng các CEO hiệu quả có được ảnh hưởng lớn nếu nới lỏng kiểm soát và cởi mở với mọi người về những điểm yếu trong quản lý. Điều đó giúp CIO tạo dựng các quan hệ cá nhân bền vững, cho phép có tác động cần thiết lên mọi người cả bên trong tổ chức cũng như bên ngoài.

4/ Các mối quan hệ đúng đắn. Sự hình thành các mối quan hệ này là cần thiết nhằm nhận được các kết quả đúng. CEO hiệu quả thường đầu tư thì giờ và sức lực đáng kể vào quản lý các mối quan hệ với đồng nghiệp, các nhà cung cấp và khách hàng bên ngoài, nên trong tương lai, họ sẽ nhận được những kết quả đáng ngạc nhiên.

5/ Tương tác với nhân viên thuộc quyền. Các CEO xuất sắc hiểu rằng nhân viên thuộc quyền thường xuyên chăm chú theo dõi mọi hành động của họ. Người lãnh đạo luôn "bị lộ". Diễn đạt các ý định của mình môt cách trong sáng, có tuần tự, không mâu thuẫn và với sự đam mê cần thiết, CEO mang thông tin đến cho mọi người bằng cách khiến họ không chỉ hiểu mà còn cảm được. Cần phải hình thành phông cảm xúc có thể giúp hành động đúng.

6/ Ảnh hưởng lên người khác. Với sự chăm chú cần thiết và được khuyến khích, đa số nhân viên tăng được năng suất lao động. Các CEO tốt nhất thường tạo không khí đoàn kết, giúp họ hiểu vì sao doanh nghiệp có thể giữ vững vị thế trên thị trường và cảm nhận được ý nghĩa của khoản đóng góp của họ vào việc chung.

7/ Liên kết mọi người chứ không phải là liên kết các hệ thống. Khi giúp mọi người chung quanh tiến bộ, các CEO nâng cao tiềm năng của họ và tạo điều kiện để họ đạt các kết quả cao. Đào tạo thế hệ lãnh đạo tiếp theo để họ có thể làm tốt hơn những gì họ có thể làm cho tổ chức trong khi vẫn giữ được kỷ niệm lâu dài về mình.

Theo các tác giả, những kỹ năng giao tiếp đang trở thành năng lực mạnh mẽ giúp mọi người biện giải cho những kỳ vọng của họ và tối đa hóa hiệu quả CNTT.

8 BƯỚC XÚC TIẾN BÁN HÀNG HIỆU QUẢ

Bước 1. Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng

Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đã hướng tới và đánh giá về các hình thức quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược mới.

Cần chuẩn bị một tài liệu bao gồm tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công. Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút thêm các đối tượng mới.

Bước 2. Đánh giá và quyết định 

Khi đã có đủ dữ liệu và ý tưởng, bạn cần đánh giá từng nội dung cụ thể. Khi đánh giá về những ý tưởng xúc tiến bán hàng đã áp dụng, cần chú ý đến hiệu quả của chúng. Cũng cần chú ý đến những hoạt động không hiệu quả để tránh lặp lại. Đôi khi, các ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt của bạn không đem lại kết quả chỉ thuần túy vì bạn tiến hành không đúng thời điểm. Với trường hợp như vậy, bạn chỉ cần điều chỉnh đôi chút là có thể đem lại thành công.

Bước 3. Phát triển kế hoạch chiến lược

Để có thể thành công trong hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kế hoạch chiến lược và kế hoạch này phải được chuẩn bị trong một thời gian khá dài trước khi triển khai. 

Bước 4. Đưa kế hoạch ra thảo luận trong tập thể

Sau khi vạch ra các ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa những kế hoạch đó ra bàn bạc trong tập thể. Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác sẽ giúp bạn có được kế hoạch thực tế hơn, hiệu quả hơn.

Bước 5. Lập kế hoạch chi tiết

Cần xác định thời điểm tốt nhất để bắt đầu triển khai kế hoạch xúc tiến bán hàng. Đưa ra kế hoạch chi tiết cho từng nội dung. Kế hoạch càng chi tiết, thì khả năng thành công càng cao.

Bước 6. Tạo sự khác biệt trong kế hoạch xúc tiến

Nếu muốn nổi trội trước các đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo ra sự khác biệt. Việc xúc tiến bán hàng của bạn càng giống với chương trình của các đối thủ cạnh tranh thì khả năng thành công của bạn càng thấp. Việc tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng khi các đối thủ cạnh tranh không làm sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.

Bước 7. Thiết kế quảng cáo

Cần quảng cáo hoặc thông báo (có thể qua việc gửi thư trực tiếp) trước khi triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng. Nội dung quảng cáo cần nêu bật những lợi ích mà khách hàng có thể được hưởng trong chiến dịch xúc tiến này. Ngoài ra, cũng cần nêu rõ về thời hạn và những đảm bảo.

Bước 8. Tiếp xúc với các phương tiện truyền thông

Việc này cũng cần chuẩn bị trước. Cách phổ biến nhất là đăng tải thông cáo báo chí, chú ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng.

LÀM THẾ NÀO ĐỂ THU HÚT KHÁCH HÀNG

Một điều cơ bản trong kinh doanh đó là làm thế nào để phát triển doanh nghiệp. Hai yếu tố cơ bản không thể tách rời trong sự phát triển của một doanh nghiệp chính là số lượng khách hàng và doanh thu. Nếu không có khách hàng thì doanh thu của bạn cũng bằng số không. Vì vậy, yếu tố quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp chính là phát triển được lượng khách hàng. Dưới đây là 8 bước cơ bản để thu hút và phát triển lượng khách hàng một cách bền vững và hiệu quả.

Bước 1: Xác định rõ đối tượng mà bạn đang nhắm tới

Trước khi thực hiện các chiến dịch quảng bá sản phẩm/dịch vụ, bạn cần phải tìm kiếm được các nhóm đối tượng khách hàng. Bởi nếu bạn không hiểu rõ về khách hàng và nhu cầu của họ, các chiến dịch quảng bá của bạn sẽ không thể đạt được hiệu quả mong muốn. Vì thế, việc phân tích và xác định chuẩn xác đối tượng khách hàng là một việc làm cực kỳ thiết yếu.

Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng là gì

Khi bạn đã xác định được nhóm khách hàng mục tiêu, điều tiếp theo mà bạn cần làm chính là tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ là gì. Bạn không thể thực hiện nổi việc quảng bá sản phẩm nếu không biết rõ nhu cầu của thị trường mục tiêu là gì. Do đó, một nguyên tắc cơ bản cần nhớ là: khách hàng sẽ mua những gì họ muốn chứ không phải những gì mà bạn nghĩ là họ cần. Hãy dành thời gian để tìm hiểu thị trường, khi đó bạn sẽ thấy việc quảng bá sản phẩm sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Bước 3: Định hướng kết quả cuối cùng

Bởi bạn đã tìm hiểu kỹ về thị trường nên bạn cũng biết rõ được kết quả cuối cùng mà khách hàng mong muốn là gì. Sản phẩm của bạn càng gần với kết quả mà khách hàng mong muốn bao nhiêu, bạn càng dễ dàng đạt được doanh thu cao bấy nhiêu. Cần nhớ rằng khách hàng không mua sản phẩm vì họ hiểu về nó, họ mua vì họ cho rằng họ có thể sẽ hiểu về sản phẩm đó.

Bước 4: Đưa ra những lời chào hàng hấp dẫn

Một câu hỏi thường được đặt ra là “Sản phẩm của bạn sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng và phản hồi của khách hàng về sản phẩm đó là gì?”. Để đạt được hiệu quả trong quảng bá sản phẩm, bạn cần phải trả lời câu hỏi đó bằng một lời nói chắc chắn và mang đầy tính tin cậy. Ví dụ: “Hãy cho tôi 10 phút mỗi ngày, tôi sẽ mang tới một cơ thể đúng theo yêu cầu của bạn”. Và để đạt được một câu nói mang đầy tính thuyết phục như vậy, bạn sẽ phải thực hành hàng ngày để nâng cao kỹ năng nói của mình.

Bước 5: Tìm kiếm nhóm đối tượng khách hàng

Sau đây là những câu hỏi mà bạn cần tự vấn mình trước khi “lên đường” tìm kiếm khách hàng: Khách hàng thường mua sản phẩm của bạn ở đâu? Họ có thường xuyên tham gia các diễn dàn thảo luận trực tuyến hay không? Họ thường đọc các ấn phẩm nào? Và họ tham gia các tổ chức nào? Nếu bạn đã thực hiện tốt các bước nói trên, bạn sẽ dễ dàng tìm ra câu trả lời cho bước tiếp theo này. Vì thế, sau khi đã nắm vững được câu trả lời, bạn có thể “lên đường” tìm kiếm khách hàng thông qua quảng cáo, chuyện trò trực tiếp hoặc qua những bình luận trên diễn đàn.

Bước 6: Theo đuổi khách hàng

Bạn đã tìm hiểu khách hàng, tạo ra những sản phẩm tốt, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng mở các điểm bán hàng tại những nơi mà họ hay qua lại. Bước tiếp theo mà bạn cần làm chính là kiên trì theo đuổi khách hàng. Một nguyên lý cơ bản mà bạn cần lưu tâm: Bạn càng kiên nhẫn theo đuổi bao nhiêu thì cơ hội để bạn thực hiện những vụ giao dịch về sau càng dễ dàng bấy nhiêu.

Bước 7: Kết thúc quy trình bán hàng

Đây là có thể coi là bước cuối cùng trong một quy trình bán hàng, và đây cũng là thời điểm để xác định bạn có thành công hay không. Đối với nhiều công ty thì đây là bước gặp mặt để ký kết hợp đồng. Và với nhiều công ty khác thì quy trình này được thực hiện tự động. Thành công của bạn sẽ được quyết định vào thời điểm tiền được chuyển vào tài khoản. Cho dù bạn sử dụng phương pháp nào để kết thúc quy trình bán hàng, bạn vẫn phải cung cấp đủ thông tin để khách hàng có đủ sự tin tưởng để thực hiện việc mua hàng.

Bước 8: Đưa ra các lời chào hàng mới

Những khách hàng cảm thấy thỏa mãn với sản phẩm của bạn đã cung cấp cũng sẽ dễ dàng chấp nhận những sản phẩm mới. Họ chấp nhận những giao dịch mới vì họ đã có lòng tin ở bạn. Vì thế hãy chuẩn bị các sản phẩm mới ngay khi bạn tìm hiểu được về những nhu cầu mới của họ. Các khách hàng trung thành thường là những người tạo ra sự ổn định lâu dài cho doanh nghiệp của bạn.
Việc thực hiện 8 bước trên đây không chỉ tạo ra nguồn khách hàng dồi dào cho công ty của bạn, mà còn mang lại nguồn thu không ít từ những khách hàng đó.

NHỮNG BƯỚC BÁN HÀNG CƠ BẢN

7 bước bán hàng là một trong những nội dung chủ yếu áp dụng khi đào tạo cho các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp, và đây cũng là quy trình làm việc của một nhân viên bán hàng khi làm việc với khách hàng.

• Bước 1: Thăm đò tìm kiếm và sàng lọc

Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là phát hiện ra các khách hàng triển vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu kém. Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm.

• Bước 2: Tiếp cận sơ bộ

Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng, đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm.

• Bước 3: Tiếp cận

Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện.

• Bước 4: Giới thiệu và trình diễn

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua theo công thức AIDA(chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.

• Bước 5: Khắc phục những ý kiến phản đối

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay logic. Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản đối,...

• Bước 6: Kết thúc thương vụ

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng kết thúc thương vụ, họ cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc thương vụ ở người mua, bao gồm những cử chỉ, lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ.

• Bước 7: Tiếp tục theo dõi và duy trì

Bước cuối cùng này là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng.